本文節錄：【成交在見客戶之前：成為頂尖業務的五項修煉】一書，未經允許不得轉載。
我見過許多不成功的業務，絕大多數有一個共通的習慣，當他們面對「改變」時，總是反射性的找藉口。所以常聽他們說：「我不敢！我沒辦法！我沒時間！我沒資金……。」或許他們說的都對，我也知道鼓起勇氣去改變很痛苦，但聽到業務常把藉口掛在嘴邊，我真正替他們感到憂心。
因為恐懼，所以找藉口，藉口的源頭來自於內心的恐懼。於是你認為還有退路，你也認為改變不急於此刻，推究其根本是因為恐懼改變。當你誤以為還有後路可退，就永遠無法當機立斷、破釜沉舟的迎接改變。我可以非常確切的告訴你，大多數不成功的業務，是因為自己選擇了跟恐懼為伍，為自己製造太多的藉口了！
如果你心懷恐懼—坐在位子上許久，就是不敢拿起電話！一大堆客戶資料，卻不知道要先打給誰！要你去做問卷開發客戶，你說現在颳風下雨！等到天晴要你趕快出去，你又說烈日炎炎！好不容易拿起電話約訪客戶，客戶沒接電話，於是你鬆了口氣！
到了客戶家門口按下門鈴，客戶放你鴿子，沒人開門，於是你鬆了口氣！開會時主管找人分享，眼睛望向你，卻叫了隔壁的同事上臺，於是你鬆了口氣！你害怕向頂尖業務請教，只能跟不成功的業務打交道！你害怕分享，因為你從不進修學習，擔心被人看破手腳！
覺得自己很笨，東西都記不起來，所以停止學習！別人賣你東西時，害怕買貴，錢要花在刀口上，所以斤斤計較，但卻希望你的客戶別跟你計較！因為恐懼，所以你選擇留在原地，就像《誰偷了我的乳酪》裡，那個不願意離開的小矮人，因為無知和恐懼，反而讓自己陷入無法改變的深淵。
試想，當你去到客戶家拜訪，請問是你比較害怕？還是客戶比較害怕？常常你所擔心害怕的，只是一些雞毛蒜皮的小事！當然是客戶比較怕，那請問你在怕什麼？客戶會掛你電話，不接你電話，是因為他們害怕你來銷售！
沒把你們的約會放在心上，放你鴿子，是因為他們害怕對你作承諾！其實你隔壁上臺分享的同事，比你還要害怕！知道嗎？他們怕你，而你卻怕他們！其實他們心裡比你更害怕！你必須建立一種態度：寧願做了失敗，也不要因為害怕失敗而不做。
並且把這個態度，確實實行在每一件事情、每一個細節上。當我在寰宇家庭銷售美語教材，經過一年多之後，面臨了我人生的第二次抉擇。一天早上，我在臺中太平剛簽完一張訂單，返回公司的路上，祕書Sandy 在我的B.B.Call 留言要我趕緊回電。
我將車子停在路旁的便利商店前，用公共電話打回公司。Sandy在話筒的另一端，語調充滿興奮且迫不及待的告訴我，剛剛收到一張總公司發到全臺灣分公司的memo，上頭寫著因為總公司已經確定要到香港開設分公司，想找一位業績好、單身、會講廣東話的人去開拓香港市場，有興趣者請跟總公司報名參加面徵。
她還說：「這些條件好像為你量身訂做的。」聽完Sandy 的陳述，我愣了一秒，馬上激動的跟Sandy說：「那你立刻幫我報名！」當機會來臨，你必須具備快速作決定的特質，不要讓一件事總是在心裡懸而未決，不管結果好壞，快速作出決定，肯定取得先機。
雖然即將面對無法探知的未來，雖然不知道結果是好是壞，但我寧願選擇往前走，縱使失敗，最起碼嘗試過。倒是Sandy 好像比我還興奮，早就先幫我報名了。最後歷經幾個月的面試及徵選，我是唯一被總公司選定前往香港開拓市場的人選。
我的人生在這短短兩年內發生巨大的變化，先從溫哥華拎著一只旅行箱飛回臺灣，現在又拎著同一只旅行箱隻身飛往香港。如果是你，在這短時間內發生二次巨大的變化，內心是否對未知充滿恐懼？但請記住，未來的路怎麼走，全憑自己決定，不是交由恐懼來決定。從此刻開始，做一個自己命運的主人。
（成交在見客戶之前：成為頂尖業務的五項修煉／時報出版）提供
